כשמודל עסקי מגמגם – מדריך קצר לגילוי תקיעות בגלגלי הצמיחה שלך

כשמדברים על מודלים עסקיים, צריך לחשוב על זה כמו על מכונה מורכבת. כל חלק, כל בורג, חייב לעבוד בהרמוניה מושלמת עם האחרים. אם משהו קטן לא מסתדר, כל המודל העסקי יכול להיתקע.

אחד הכלים שעוזרים מאוד להמחיש את קונספט המכונה עם גלגלי השיניים הוא ה -Business Model Canvas - כלי מעולה שעוזר לנו לראות את כל החלקים של המודל העסקי ביחד. נבחן מה קורה כשדברים משתבשים, ואיך אפשר לתקן את זה.

הצעות ערך מעולות ללקוחות הלא נכונים

זה החלק הראשון והכי קריטי במודל העסקי. ההצעה שלכם - המוצר או השירות שאתם נותנים - חייבת להתאים בול ללקוחות שלכם. זה ממש כמו פאזל.

לדוגמה: תחשבו על מודל עסקי של חנות אוכל אורגני יקרה בשכונה של אנשים שמחפשים דילים. זה פשוט לא יעבוד, נכון? אתם תמצאו את עצמכם עם מדפים מלאים וקופה ריקה.

מקרה מהחיים: J.C. Penney

ב-2012, J.C. Penney שינו את המודל העסקי שלהם. הם החליטו שהם רוצים להיות יותר מפונפנים. הם שינו את העיצוב של החנויות, הביאו מותגים יקרים יותר, והפסיקו עם כל המבצעים שהלקוחות שלהם היו רגילים אליהם. מה קרה? הלקוחות הקבועים שלהם, שהיו רגילים למחירים סבירים ולמבצעים טובים, הרגישו שפתאום הם לא שייכים יותר. הם פשוט הפסיקו לקנות שם. התוצאה? המכירות צנחו והם הפסידו הכנסות בסדר גודל

טיפ: שימו לב למה שקורה במודל העסקי שלכם. אם אתם רואים שהמכירות יורדות ואנשים מתלוננים, זה הזמן לעצור ולחשוב. אולי ההצעה שלכם לא באמת מתאימה ללקוחות שלכם? צאו לשטח, דברו עם אנשים, תבינו מה הם באמת רוצים ומה הם מוכנים לשלם בשבילו. לפעמים שינוי קטן במודל העסקי יכול לעשות הבדל גדול.

הגורל שלכם נמצא בערוצי ההפצה

עכשיו, בואו נדבר על איך אתם מביאים את המוצר או השירות שלכם ללקוחות. זה חלק חשוב במודל העסקי. זה לא מספיק שיש לכם מוצר מעולה וקהל שרוצה אותו. אתם צריכים למצוא את הדרך הנכונה להגיע אליהם.

מקרה מהחיים: Dell

Dell בנו מודל עסקי מבוסס על מכירה ישירה ללקוחות. הם בנו מחשבים בהתאמה אישית ושלחו אותם ישר לבית של הלקוח. זה עבד מצוין. ואז, באמצע שנות ה-2000, הם שינו את המודל העסקי והחליטו שהם רוצים להיות בחנויות גם כן. הם חשבו שזה יעזור להם להגיע ליותר אנשים. אבל מה קרה? זה פשוט לא התאים למודל העסקי המקורי שלהם. פתאום הם היו צריכים לייצר מלאי מראש, לשלם לחנויות, והם איבדו את היתרון של ההתאמה האישית. בסוף, הם נאלצו לחזור למודל העסקי שעבד להם קודם.

טיפ: תבדקו טוב איך ערוצי ההפצה משתלבים במודל העסקי שלכם. אם לוקח לכם יותר מדי זמן למכור, או שזה עולה לכם יותר מדי כסף, אולי הדרך שבה אתם מגיעים ללקוחות לא מתאימה למוצר שלכם? תחשבו איפה הלקוחות שלכם נמצאים ואיך הכי קל להם לקנות מכם.

מערכות יחסים עם לקוחות: לכידה, גיוס ושימור 

עכשיו, בואו נדבר על איך אתם מושכים לקוחות חדשים ושומרים עליהם. זה חלק קריטי במודל העסקי. זה לא מספיק שיש לכם מוצר מעולה. אתם צריכים למצוא את הדרך הנכונה להביא אנשים פנימה ולגרום להם להישאר.

מקרה מהחיים: Quibi

פלטפורמת סטרימינג שהוקמה ב-2020 על ידי ג'פרי קצנברג ומג ויטמן, עם הרעיון להציע תוכן קצר באורך של 5-10 דקות לצפייה במכשירים ניידים בלבד. הפלטפורמה השיקה במהלך מגפת הקורונה, מה שהיווה מכשול עיקרי מכיוון שהשימוש המתוכנן היה מחוץ לבית. Quibi גבתה $5 למנוי רגיל ו-$8 למנוי ללא פרסומות, מה שנחשב גבוה מדי עבור השירות שהציעו, במיוחד כשישנם תכנים חינמיים איכותיים בפלטפורמות אחרות​ (כמו Youtube). בנוסף, Quibi הייתה זמינה רק במכשירים ניידים, ולא תמכה בטלוויזיות או במחשבים, מה שהגביל את הנוחות והשימושיות שלה, במיוחד בתקופהת הקורונה שבה אנשים בילו יותר זמן בבית והעדיפו צפייה במסכים גדולים יותר.​

טיפ: תחשבו על המודל העסקי שלכם כמו על משפך. איך אתם מושכים אנשים פנימה? זה יכול להיות עם הצעה מיוחדת, תקופת ניסיון בחינם, או אפילו תוכן שיווקי מעניין. אבל זה רק החלק הראשון.

 החלק השני, וזה באמת חשוב, זה איך אתם גורמים להם להישאר. אולי אתם יכולים להציע תוכנית נאמנות? או אולי המוצר שלכם נהיה יותר טוב ככל שמשתמשים בו יותר? תחשבו על זה כמו על מועדון - אתם רוצים שאנשים ירגישו שהם מפסידים משהו אם הם עוזבים.

מערכות יחסים להשראה: אמזון פריים

אמזון עשו את זה בצורה מבריקה עם אמזון פריים. הם נותנים לך חודש חינם, ואז מה? פתאום יש לך משלוח חינם, יש לך תוכן בלעדי, יש לך כל מיני הטבות. ואחרי כמה חודשים? אתה כבר לא יכול לדמיין את החיים בלי זה. זה בדיוק מה שאתם רוצים לעשות במודל העסקי שלכם.

תזכרו, לגייס לקוח חדש עולה הרבה יותר מאשר לשמור על לקוח קיים. אז תשקיעו במנגנונים שגורמים לאנשים להישאר. זה יכול להיות שירות מעולה, מוצר שמשתפר עם הזמן, או תוכנית נאמנות שנותנת ערך אמיתי. 

בסוף, המטרה היא שהלקוחות שלכם ירגישו שהם מפסידים משהו אם הם עוזבים. זה לא רק עניין של כסף - זה יכול להיות נוחות, זה יכול להיות התאמה אישית, זה יכול להיות תחושה של שייכות. ככל שתיצרו יותר ערך ללקוחות שלכם, ככה יהיה להם יותר קשה לעזוב. וזה בדיוק מה שאתם רוצים - מודל עסקי שעובד טוב לאורך זמן.

כשהכסף והערך לא עובדים יחד

בסוף, הכל מגיע לכסף. איך המודל העסקי שלכם מייצר הכנסות? זה לא מספיק שיש לכם מוצר טוב ולקוחות שאוהבים אתכם. אתם צריכים מודל שמכניס יותר ממה שהוא מוציא.

מקרה מהחיים: MoviePass

זה סיפור מטורף של מודל עסקי שכשל. הם הציעו לאנשים לראות סרטים בלי הגבלה תמורת תשלום חודשי נמוך. נשמע טוב, נכון? אבל הבעיה הייתה שהם שילמו לבתי הקולנוע יותר על כל כרטיס ממה שהם גבו מהלקוחות. איך הם חשבו שזה יעבוד? הם קיוו שאנשים לא ילכו לסרטים כל כך הרבה, או שהם יוכלו למכור מידע על הרגלי הצפייה. אבל המודל העסקי הזה לא עבד. בסוף הם פשוט קרסו.

טיפ: תעקבו אחרי הכסף במודל העסקי שלכם בקפידה. חייבים לראות את הקשר בין התמחור לערך, בין סוג מודל ההכנסות לתדירות של המוצר או השירות שלכם, ברגע שיש אי-התאמה-  השוק יבעט

לעקוב אחרי ביצועי המכונה

אז מה למדנו מכל זה? מודל עסקי הוא כמו מכונה מורכבת. כל חלק צריך לעבוד טוב עם האחרים. ההצעה שלכם צריכה להתאים ללקוחות שלכם כמו כפפה ליד. הדרך שבה אתם מביאים את המוצר ללקוחות צריכה להיות יעילה ומתאימה. המנגנון ללכוד ולנעול לקוחות ישפיע מאוד על תזרים המזומנים שלכם. והדרך שבה אתם עושים כסף צריכה להיות הגיונית וקשורה להצעת הערך שלכם.

מספיק שחלק אחד במודל העסקי לא עובד טוב, וכל המודל יכול להיתקע. אז מה אתם עושים? תסתכלו טוב על קשרים במודל העסקי. לפעמים שינוי קטן יכול לעשות הבדל גדול.