לא תאמינו מה יכול להיות גרוע יותר מ"אפס לקוחות" למוצר שלכם

נשמע הזוי, אני יודע - אבל מהניסיון של מאות פרויקטים של צמיחה וחדשנות, יש דבר אחד שלמדתי משך השנים שיכול להיות גרוע יותר ממוצר שהושק ואין לו לקוחות כלל. דמיינו רגע את החידה. התשובה בהמשך.

יזמים וחדשנים ממציאים רעיונות כדי להפוך אותם למוצר או שירות שרבים ירצו ויאהבו - זה ברור. כולנו רוצים להרגיש שמישהו אמץ את הרעיון שלנו, התינוק, שהפך לילד (למוצר) ועכשיו הוא מגשים את החלומות שהיו לנו כשיצרנו אותו.

לא פעם אני רואה את האינסטינקט המובנה בנו כבני אנוש לצאת לעולם ולבשר על החידוש שהבאנו. הכמיהה הזאת לחיבוק של משתמש (גם בחינם) או לקוח (ואם משלם אז בכלל מדהים) חזקה מדי. פעמים רבות, אתה מגלה שאין אף לקוח שמוכן להישאר עם המוצר שלך לאורך זמן. במהלך בדיקות שוק ראיתי פעם אחר פעם איך לקוחות מנסים, משתמשים מעט ונוטשים.

"יש לקוח שאוהב את המוצר שלנו"

אבל...

ישנם מקרים שבהם ישנו לקוח אחד ומיוחד, זה שעונה על כל הקריטריונים שהזנו לעצמנו. כמו בחתונמי - פשוט אומר את כל הדברים הנכונים - יש לו את הצרכים והמשימות שעבורן עצבנו את הפיצ'רים. יש לו חלומות שממש זהים לאלו שלנו לגבי עתידו של המוצר ותפקידו בעולם שלנו.

והוא מוכן להתקין, להשתמש ואפילו לשלם עבורו. מדהים.

הלקוח האהוב שלנו מספק את כל צרכינו. הוא ממש חי את המוצר שלנו ביומיום שלו ומעביר לנו חוות דעת, בקשות לשינויים והתאמות, ועורך איתנו אינספור פגישות כדי לכוון אותנו איך בדיוק צריכה הגרסה הבאה להיראות כדי שתענה על כל הציפיות.

בכל המקרים שראיתי עד היום חזרו אותם דפוסים:

1. מנהלי המוצר והשיווק ספרו לעצמם שפצחו את מה שאנחנו קוראים לו התאמת מוצר -שוק (product - market fit),

2. הם החלו להתמסר טוטאלית לאותו לקוח בודד (בדרך כלל ארגון גדול מספיק עם שם מרשים).

3. הלקוח הפך מ"לקוח" ל "שותף עיצוב/תכנון" או "שותף אסטרטגי" - שם קוד ל"אתה תגיד מה ואנחנו נבצע"

4. צוות הפיתוח העסקי חפש רק לקוחות זהים לזה שלנו

5. צוות הפיתוח של המיזם עבד למעלה מ 70% מזמנו למענה לבקשות

6. הייתה ציפייה שהלקוח ימליץ ויביא נוספים כמותו אבל זה לא קרה...

ובעיני- הכי משמעותי מכולם גם יחד:

לא היה איש, כולל ההנהלה הבכירה שהעז לאמר " עוצרים לחשיבה. לשינוי כיוון. לבחינה מחדש."

כאילו נשכח לחלוטין שהיוזמה המקורית הייתה אמורה להיות מנוע צמיחה עם תחזיות למאות ואלפי משתמשים.

מה הבעיה? יש לקוח שמשלם

אתם בטח אומרים לעצמכם - מה הבעיה עם מיזם של לקוח אחד? עובדה שהצלחנו לייצר לו ערך ועובדה שהוא משלם ומשתמש לשנים רבות. זה מחזק את מערכת היחסים בינינו ומייצר הכנסות.

התשובה היא שאם הלקוח הבודד שלנו והמוצר הבודד שלנו מספקים אותנו ממגוון של סיבות הגיוניות עסקית, אז אין שום בעיה ובלבד שאתם לא מספרים לעצמכם סיפורי בדים.

אם בכל זאת עולות בכם מחשבות שניות, הנה הכשלים שראיתי פעם אחר פעם בסיטואציה הזו:

1. המיזם צורך משאבים הרבה מעבר למה שהגיוני עבורו בגלל פוזיציית הלקוח הנאמן

2. תשומת הלב הניהולית, והמשאבים לא יכולים להתפנות למיזמים חדשים אחרים (מניסיון, 5-10) שיכלו להיות מונבטים

3. אנשי השיווק והמוצר הופכים לשגרירי בקשות הלקוח במקום להיות מפצחי מנוע צמיחה והתרחבות המוצר והשוק

4. האסטרטגיה מקבלת הטיה לא פרופורציונאלית בגלל שאי אפשר לעצור, אז מסדרים את הסיפור האסטרטגי בהתאם

5. לרוב, עד שממציא המוצר לא פורש מהמרוץ, הוא נמשך, בעוד שהאמת ברורה לכל מי שסביב.

אז מה ניתן לעשות?

אולי אתם מכירים את הסיטואציה שתיארתי כאן, אולי בעבר ואולי יש לכם כזה לקוח ואתם תוהים האם לא כדאי לחשב מסלול מחדש. יש כמה טיפים שהייתי ממליץ לכם לשקול, ומניסיון - זה עובד.

כמובן שדוגמת הלקוח הבודד נכונה גם לסיטואציות שבהן ישנם 2-3 לקוחות ושם נעצרתם.

• אם אתם כבר בסיטואציה שתיארתי, תוכלו ליזום יחד עם הלקוח שלכם פעילות מחשבתית משותפת שמטרתה לחבר אותו חזרה לנקודה שבה נטשתם את האסטרטגיה שלכם ואימצתם את שלו.

• בפעילות הזו תוכלו לשלב מספר טכניקות העשויות להועיל לכם, גם אם המטרה היא לבחון "ברקזיט" מאוחר יותר (שמופיעות בערכה שהכנו לכם בהמשך)

• אם אתם נמצאים במצב של לקוח ראשון שאיתו אתם מתחילים אינטראקציה, אתם חייבים למנות מישהו בכיר בצוות שישמש סוג של מצפן אסטרטגי עבור המיזם. אנחנו מכנים אותם " מנהלי הכדאיות" (viability lead)

• התפקיד של מנהל הכדאיות הוא לבחון את המדדים שהצבתם בתחילת הדרך (ומן הסתם הצגתם למקבלי ההחלטות) ולוודא שאתם לא מקריבים אותם לטובת ישימות עבור לקוח בודד.

• ההחלטות החכמות ביותר עבור מנוע הצמיחה המתהווה שלכם הן אלו שתקבלו בקשר ל "מה לא עושים" (לכך נקדיש פוסט מיוחד)

ממש נשמח לשמוע איך זה עבד לכם ולתת לכם טיפים לחידוד.