איך חברה יצרנית רגילה גילתה את הזדמנות הצמיחה שאף אחד לא ראה

יש רגע אחד שכל מנהיג עסקי חולם עליו - לחשוף הזדמנות צמיחה מהפכנית שאף אחד אחר לא זיהה. מה שקרה בסדנת האסטרטגיה ההיא של חברת הייצור התעשייתית, היה בדיוק רגע כזה שחשף את הפוטנציאל העצום שמתחבא בסיפור החוגה של שרשרת הערך...

באחת הסדנאות שלי על אסטרטגיית צמיחה עסקית. הנחיתי סשן על איתור הזדמנויות צמיחה חדשות עם צוות ההנהלה הבכיר של חברת ייצור גדולה עם מנהלים חכמים ומנוסים, שבה כולם מנסים לצייר את הדרך העתידית של החברה.

נגענו בזוויות שונות של שוקי יעד עם הזדמנויות ובשלב מסוים, ביקשתי מהם למפות את שרשראות הערך המלאות של התעשייה שלהם - מספקי חומרי הגלם ועד הלקוחות הסופיים. לזהות תפקידים, פונקציות או פעילויות חדשים שהם יכולים "לקחת" משחקנים אחרים כדי לצמוח.

בזמן שמיפינו את שרשרת הערך, התבהר דבר אחד: הם חשבו קטן מדי...עד שאחד הסמנכ"לים הרים יד.

הכוח המדהים של חוגת שרשרת הערך: לחולל מהפכות בענפים

אותו סמנכ"ל תיאר איך הם יכולים לחולל מהפכה בכל מודל אספקת הערך על ידי:

1) שילוב אנכי כדי לשלוט בחלקים גדולים יותר של השרשרת – כלומר לחבור לאו להשתלט על ספקים ושותפים מסוימים

2) שימוש בטכנולוגיות חדשות לאספקת מוצרים ושירותים מותאמים אישית ישירות ללקוחות – להחליף ולבטל שחקני ביניים

3) פיתוח פלטפורמה וזירת סחר דיגיטלית לתיאום מערך שרשרת הערך כדי להנדס אותה מחדש

איך הופכים למסטרים של חוגת שרשרת הערך? 

כדי להפוך למנהיגים אמיצים שמסוגלים לחולל מהפכות בענפים שלמים באמצעות גלגל שרשרת הערך, יש מספר יכולות וכלים חיוניים שעליכם לרכוש:

 נתחיל מזה, שאתם חייבים להפנים באופן מעמיק את מערכת היחסים המורכבת בין כל השחקנים השונים באקוסיסטם התעשייתי והעסקי שלכם. מי הם הלקוחות, הספקים, השותפים המשלימים, המתחרים הישירים והעקיפים. חשוב להבין את התפקידים, הכוחות והמוטיבציות של כל גורם במערכת הזו.

השלב הבא, חייבים לנתח לעומק את המודלים האפשריים לשרשראות ערך בתעשייה - האם מדובר בשרשראות אנכיות וממוקדות או אופקיות ומפוזרות יותר? האם הן משולבות ומרוכזות בידי מעט שחקנים או מפוצלות בין הרבה גורמים?

רק כשמשיגים שליטה מלאה בהבנת האקוסיסטם האסטרטגי והדינמיקות שבתוכו, תוכלו להתחיל לחשוב איך לסובב את חוגת שרשרת הערך לטובתכם - איזה פונקציות ותפקידים לקחת, איזה שרשראות לאחד או לפצל, איזה שחקנים להעתיק או להחליף.

המיומנות של לראות את התמונה המלאה ולחדד אסטרטגיה רדיקלית שתנער את השמיכה על הדינמיקות הקיימות – זאת בדיוק המהות  של היכולת לשינוי חוקי המשחק.

שתי השאלות הגדולות שכל מנהיג צריך לשאול

ברגע שהבנתם את האקוסיסטם האסטרטגי, תתרכזו בשתי שאלות מפתח:

1) איזה תפקידים או פעילויות אנחנו יכולים להעתיק או לקחת בעלות עליהם משחקנים אחרים באקוסיסטם שלנו?

2) האם אנחנו יכולים ליצור "אוקיינוס כחול" בלי תחרות, על ידי עיצוב מחדש של כל מודל אספקת הערך בשוק?

מנהיגים שלא חוששים לחפש תשובות רדיקליות לשאלות האלה - יצרו את החברות המובילות

מסיבוב קטן לבנייה מחדש של ענף שלם

כמה דוגמאות מעניינות במיוחד:

וורבי פארקר

מותג המשקפיים הטרנדי הזה הפך את כל שרשרת הערך על הראש. הם שלבו אנכית כמעט כל שלב - עיצוב המשקפיים בבית, ייצור במפעל הפרטי שלהם, ומכירות ישירות אונליין ובחנויות תצוגה. זה איפשר להם לעקוף את רשתות חנויות המשקפיים, את הסיטונאים והקמעונאים שלפני כן שלטו ב-80% מההכנסות של שוק המשקפיים. בתוך פחות מעשר שנים, וורבי פארקר צמחה להכנסות שנתיות של יותר מחצי מיליארד דולר ושווי של 3 מיליארד דולר.

אוויי (Away)

מותג המזוודות הישיר-לצרכן הזה זרק לפח את שרשרת הערך ההיסטורית, שבה יצרני מזוודות מוכרים לסיטונאים ואז לחנויות מחלקה וחנויות מוצרי תיירות. אוויי לקחה לידיים את העיצוב, הייצור, השיווק והמכירות המקוונות. למרות התחרות הגדולה בתחום, בתוך 6 שנים הם הצליחו לייצר הכנסות של 700 מיליון דולר.

אז איך נראה לסובב את החוגה הזה בפועל? אפשר להתחיל קטן - לייצר בעצמכם רכיב שקונים כרגע מספק, או לקחת אחריות על התפקיד של הגורם שמפיץ ומוכר את המוצרים שלכם.

אבל המהלכים הכי משמעותיים הם כאלה שמסיטים ציר פעילות שלם - כמו חברה שמייצרת פלטפורמה דיגיטלית שמחברת ישירות בין יצרנים לצרכנים ומייתרת כל גורמי תיווך ופיננסיים מסורתיים.   (יכולים לחשוב על שם או שניים?)

הסיפור מאחורי הרגע שחשף את ההזדמנות המהפכנית

חוזרים לרגע ההוא בסדנת האסטרטגיה... כשהסמנכ"ל הרים יד ותיאר איך החברה יכולה להיות משולבת אנכית, לשלוט על חלקים נוספים משרשרת הערך, לספק ללקוחות מוצרים מותאמים אישית דרך ערוצים דיגיטליים ישירים ולהקים פלטפורמה ותשתית חדשה לניהול הכל. 

הלסתות של מי שהיו בחדר נפלו. היה שם רגע של הבנה - החברה יכולה למחוק שחקנים ולעצב מחדש את כל הדינמיקה והחוקים של ענף היצור המסורתי.

בפעם הבאה שאתם יושבים להעריך את המצב ובדרכי הפעולה של בתעשייה שלכם, נסו לעצור לרגע. תשאלו את עצמכם - איך אנחנו יכולים לסובב את חוגת שרשרת הערך כדי להיות אלה שמגדירים מחדש את חוקי המשחק? זו יכולה להיות ההזדמנות הבאה שלכם.