הקשר הזוגי שהמון מנהלים מפספסים – רווח וערך.

"אנחנו רואים השנה ממש ירידה ברווחים שלנו".

בשבוע שעבר התיישבתי לסטטוס רבעוני עם אחד המנהלים היזמיים בארגון תוכנה בתחום הסייבר. הם לקוח שלנו מזה שנתיים, והבטחנו לעצמנו שבכל רבעון נפגש לדבר על זוויות נסתרות, שלא תמיד חושבים עליהן בצדדים שונים של הביזנס.

אבל, תמיד – השיחות שלנו יגיעו לשאלות של צמיחה, כדי לחדד אותן. שאלת הרווח היא בדיוק אחת מהשאלות האלה. אפשר בקלות ללכת למבוך חשבונאי מורכב, ולדבר עם אנשי מקצוע פיננסיים (שהם סופרמנים של מספרים) ולנסות לרדת לאותם סעיפים בתקציב שמשפיעים.

בואו ננסה גישה פשוטה לרגע, בהסתכלות רחבה.

אם ההוצאות לייצור המוצרים והשירותים והמכירה וההגעה שלהם לשוק עלו – די ברור שיש כאן מקום לשאלות מסוג "האם שווה לנו...האם חייבים", שהן שאלות של יעילות וכדאיות בעיקרן.

בצד השני של המשוואה יש משהו נוסף – הערך של המוצר או השירות. יותר נכון – איך הוא נתפס בעיני לקוחות. אז שאלתי אותו – "תגיד, מישהו בשוק הופיע לאחרונה עם מסרים דומים מאוד או זהים לשלכם בעלות נמוכה יותר?". התשובה הייתה שמיזוג משמעותי קרה בין שתי שחקניות.

אחת שהיא מתחרה קטנה שלהם והשניה – מתעשייה קרובה, שביחד השלימו להצעת ערך זהה ויעילה מול החברה.

מזון למחשבה: כשתחרות מביאה הצעת ערך זהה בעלות נמוכה יותר שמשמעות היא אחת: לקוחות לא יסכימו להמשיך לשלם לכם את אותם סכומים. הם ינהלו משא ומתן מחדש על הערך הנתפס, או ינטשו.

שאלה נוספת ששאלתי היתה: "תגיד – היו איתותים מלקוחות, שחלק מהפתרון והערך שלו בשוק, כבר אמורים להיות בחינם, סוג של כלולים בחבילה?".

התשובה פחות חשובה במקרה הזה, אבל אתם כבר מבינים משהו על הקשר הזוגי המשמעותי הזה.

עכשיו – מה אפשר לעשות? בלי קשר ליעילות וצמצום עלויות מיותרות (לפוסט אחר) אפשר לבחור באחד או יותר ממספר כיוונים:

· ליזום מהלך של ערך בחינם - מתוך הפתרון הקיים (שהעלות לייצר אותו יחסית נמוכה) כדי לנעול לקוחות

· לשדרג את הערך – לקחת אחריות על בעיית לקוח נוספת (אתם מבינים מה זה אומר)

· לייצר חבילה – לחבר מוצרים ושירותים שיש לכם ייחודיות לפחות באחד מהם.

את כל אחת מהדרכים האלה, ניסינו בהצלחה, ואין נוסחה אחת שעובדת לכל הסיטואציות, אבל לפחות אחת מהן תעבוד עבורך.

נשמח לשמוע את המחשבות שלך.