אם תוכנה היא הצמיחה שלך - כדאי שתכיר את שלוש הרגליים, שעליהן היא תוכל לעמוד

הרבה פעמים יוצא לנו לדבר עם מנהלים על התפקיד של תוכנה במודל העסקי, בין אם אלו חברות תוכנה בעצמן או שהן חברות שירותים או מוצרים פיזיים שרוצים לשלב תוכנה ודיגיטל. הנה נוסחה מצוינת לכל מי ששוקל להשתמש במוצר תוכנה כחלק מהמודל העסקי שלו בין אם אתם יצרני תוכנה ובין אם לא, כדי להבין איך תוכלו לצמוח. למה להמציא אם אפשר להביא פוסט מצוין ? אז תמצתנו את הפוסט של סת' גודין בנושא. את המאמר המקורי אפשר למצוא בקישור כאן

למרות שאי-אפשר לחיות בלי מים, כוס קפה עולה משמעותית יותר מכוס מים. וזאת, למרות העלות האסטרונומית של הקמת התשתיות לניקוי והובלת מי שתיה. הסיבה המרכזית לכך היא עלות שולית. לספק עוד כוס מים (אחרי הקמת התשתיות) כמעט שלא עולה כלום. לעומת זאת, לספק עוד כוס קפה דורש יותר פולים, קלייה, חשמל, כוסות, חלב, פרה, עובדים... כל זה מצטבר, ולכן רשת בתי הקפה לא יכולה להרוויח אם תמכור קפה בעשרים אגורות.

העקרון הזה נכון גם לגבי תוכנה "חינמית"  - העלות השולית של עוד הורדה או עוד משתמש שנרשם, היא כמעט אפסית. בהתחשב בעלות הנמוכה להרכשת משתמש חדש, סביר להניח שאם זה היה הגורם היחיד, רוב התוכנות לא היו עסק טוב, כי הפיתוח יקר אבל כוחות השוק ימשיכו כל הזמן להוריד את המחיר.

הגורם השני הוא נעילה. בניגוד לקפה, תוכנה מתגמלת משתמשים שנאמנים לה. עם הזמן, התוכנה שאתה משתמש בה הופכת מוכרת יותר, הרגלי השימוש בה והמידע שנשמר מקשים על המשתמש יותר ויותר לעבור לתוכנה אחרת. בגלל זה, חברות שמייצרות תוכנה שואפות לייצר תנאי הרשמה שמעודדים אנשים להתנסות (גם אם זה בחינם), רק כדי לגלות מאוחר יותר שקשה לעבור.

אבל ההברקה האמיתית של תוכנה מוצלחת טמונה ב- אפקט הרשת. במילים פשוטות: התוכנה עובדת טוב יותר עבור כל משתמש כאשר סך כל המשתמשים בה עולה. אתה משתמש ב- WORD כי כל החברים במשרד עושים זאת. אתה רוצה להיות באותה מערכת טלפון, באותה רשת חברתית, באותם פרוטוקולים כמו החברים שלך.

אתה עומד לפני החלטה על מסלול צמיחה לתוכנה? ישנן שתי אופציות של מודל עסקי, שרוב חברות התוכנה מתמודדות איתן:

תוכנה חינמית היא הדרך הטובה ביותר לקבל יתרון של ראשוניות. העלות השולית הנמוכה של משתמשים חדשים מאפשרת לגדול מהר ולרכוש כמות עצומה של משתמשים חדשים במהירות. אבל, וזה לא רק "אבל", זאת כל הנקודה - יש חברות, שבוחרות להתייחס למשתמשים החדשים האלה לא כלקוחות, אלא בתור "המוצר". הנעילה מקשה עליהם לעזוב, אפקט הרשת גורם לתוכנה להמשיך לצמוח, ועכשיו אפשר להרוויח מכיוונים אחרים (לדוגמא: למכור דאטה על משתמשים לגורמים אחרים).

תוכנה בתשלום דורשת מהמשתמשים לשלם על שימוש ולכן לא מאפשרת פריצה מהירה לשוק וגיוס מסיבי של לקוחות חדשים. אבל היא מותאמת במדויק לצרכי המשתמשים (שהם גם הלקוחות המשלמים) וזאת הפואנטה.  במקום לנעול מסות של לקוחות,  המיקוד הוא בקבוצה קטנה ומתגמלת של לקוחות מרוצים שמקבלים ערך רב ומדויק מהתוכנה. ככה עובד כמעט כל עסק אחר בעולם, וזה יכול לעבוד גם עבור תוכנה... אם נחליט שאנחנו רוצים להיות מותאמים לצרכי הלקוחות שמשתמשים במוצר.

עכשיו, כשאתם חושבים על תוכנה, האפשרויות שלכם למודל צמיחה יהיו יותר בהירות.