זה נכון, שלבני אדם יש נטייה לחשוב, שהדשא של השכן ירוק יותר. שהמצב אצלם, לא כ"כ פשוט כמו במקומות אחרים, ושהם תמיד צריכים לבצע את התמרונים העסקיים הכי יצירתיים ומורכבים רק כדי לכבוש פסגת גבעה רעננה, שלא לדבר על הר גדול.
ההסברים שמשתמשים בהם להדגיש את ההבדלים, לא באמת שונים, ואני נזהר לא לומר – דומים.
מתחרות קשה (הכי קשה שיש), אל "מונופול" שפועל בסביבה העסקית שלי (והוא המונופול הכי עצום וכוחני שיש, כמובן), ואולי זו דווקא הבירוקרטיה הארגונית שמחסלת כל חלקה טובה (ואצלנו, בירוקרטיה זו בירוקרטיה).
כשמקשיבים בתשומת לב לאותם מנהלים, ורובם, מנוסים ומוכשרים, כל סיפור שמתחיל בקול תרועה, מתכנס לבסוף לאתגרים דומים, סיטואציות כמעט זהות ובעיות משותפות. היכן ההבדל בכל זאת? ההבדל מצוי במרחב ההזדמנויות שעומדות לפנינו בהתמודדות עם הסיטואציה.
אז בואו נרד קומה למטה מה"שוק" או ה"תעשיה", ונדבר תכל'ס.
בואו נפשט רגע את המושג שוק או תעשיה ונרד קומה אחת למטה. שם מוצאים שחקנים שפועלים ב"שוק", שרשראות ערך של ספקים, לקוחות שותפים ועוד מיני מערכות יחסים, שיוצרות מודלים עסקיים שבסופם – לקוח משלם.
על מה הוא משלם?, על ערך כמובן. לפעמים מדובר בלקוח פרטי, לפעמים בלקוח עסקי – אבל אנשים, זה אנשים.
אז נסכם, שרשראות ערך, מורכבות משחקנים במיני מערכות יחסים שונות, שבסופם, מייצרות ערך ללקוח משלם.
ברגע שניתן לתבנת, ניתן לראות את הדמיון – הכל אותו הדבר
עכשיו, אפשר להתחיל לתבנת, כאשר שימוש בכלים ויזואליים דוגמת קנבס במודל העסקי, קנבס הסביבה וקנבס מערכות היחסים, מאפשר לנו בכמה דפים למפות את השוק כולו, ממש ככה. ועם המיפוי, מתחילות לצוץ ההזדמנויות. הזדמנויות יכולות לבוא לידי ביטוי ב"חורים" שיש במודל עסקי זה או אחר, כאלו שאנחנו יכולים לייצר ערך ולסגור אותן. הזדמנויות אחרות, באוד בדמות של שחקן בשרשרת הערך, שנראה כי בקלות נוכל לפרוס זרועות ולהשתלט על הצעת הערך שלו, ולהגדיל אחיזה ונתח בשרשרת הערך, או בכלל בזיהוי שחקן, שעד כה לא חשבנו עליו כלל כלקוח.
לאלו שייווכחו שהתעשייה שלהם באמת שונה, ולא עומדת באף אחד מהכללים, מעולה! זה אומר שאצלך, אפשרויות השיבוש והשבירה של שרשראות ערך קיימות בכל המרחב ואתה רק צריך לבחור – היכן ואת מי לשבש.
ועכשיו – לשלב המרתק ביותר – אייך מעתיקים נכון בלי לטעות במבחן?
מה נרצה להעתיק? מיפינו את שחקני השוק, הבנו את מערכות היחסים ביו השחקנים השונים והתמונה כולה פרושה כעת על הקיר. עכשיו נותר ללמוד מהטובים ביותר, ולהעתיק, פשוט ככה, בלי בושה.
אז איתרנו נקודת חולשה בשוק, במודל של אחד השחקנים, או אולי שחקן, שעד היום לא ראינו בכלל, והחלטנו שאנחנו רוצים לייצר לו ערך.
מה עכשיו? לחפש את המקרה הדומה ביותר מחוץ לשוק שלכם, אבל כזה שהצליח בענק. ולמפות גם אותו. כך נתחיל לחשוף את כל ה"סודות" שסייעו דחפו וגרמו להצלחה הענקית של מקרה הבוחן – הבנצ'מארק.
רוצים דוגמא להמחשה? בבקשה!
עבדנו עם גוף פיננסי מוביל, לנסות ולהבין מדוע מוצר אשראי צרכני, לא מצליח להביא את התוצאות שציפו ממנו. המוצר אטרקטיבי, יחס עלות לערך – אולי הטוב ביותר בשוק, לחברה יש מוניטין חיובי וטוב, ועדיין – לא תופס.
הלכנו חיפשנו מודלים מתחום הבנקאות ומגוון שרשראות הערך בתחום, וחיפשנו מוצרי און-ליין משלימים שהרקיעו שחקים בתוצאה העסקית שלהם. כאלו שנמכרו באון ליין. בין המודלים, איתרנו מודל של חברת אנרגיה מתחדשת, שאת מרבית השיווק שלה מבצעת באמצעות השוק הפיננסי – כערוץ.
כלומר – בנקים, הם אלו שמוכרים את המנוי לחברת האנרגיה, התוצאות מכות כל תחזית והלקוחות – מרוצים עד השמיים. בחנו את מערכות היחסים בין השחקנים השונים ו... קדימה.
כיום, אותו מוצר מדשדש, נמכר באון-ליין, דרך פלטפורמות מארחות, ובהסתרה של יצרן המוצר המקורי, המלכודות, והצעות הערך לשחקנים האחרים, הועתקו כמעט בדיוק מאלו של חברת האנרגיה.
רוצים גם להתנסות בתרגול מיפוי ויצירת הזדמנויות צמיחה?
כתבו לנו.
Comments